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銀行への報告の仕方のコツとは(モニタリングを例に)

銀行へどう見せるかは実はとても大切 

銀行とは色々な局面でのお付き合いがあります。今回は、事業計画を策定したのち、計画と実績の比較をする段階、すなわちモニタリング段階においてどのように銀行へ報告するべきか、という点についてお話ししたいと思います。 この点は実はとても大事で、同じ実績であっても報告の仕方次第で銀行側の見方が大きく変わることがあります。その結果、追加の運転資金が必要になった場合や、更新投資などの必要な設備資金に対応してくれるか否かに影響を与えるのです。 

 

計画数値の水準 

 まず、モニタリングでの報告内容以前に、計画数値の水準において重要なポイントがあります。それは、計画が多少ぶれても、返済の条件を極力変えなくて済むということです。これは会社側からは見えにくいことですが、銀行は一度決めたことの変更の稟議を上げることを極度に嫌います。それは、稟議の手続き自体非常に面倒なこともありますし、それ自体が行員の評価に影響するからです。そのため、出来れば手間をかけたくないと思っています。これは、いい悪いというよりも、そういう文化なのです。 

 

しかし、よくある失敗例としては、銀行側に都合の良い返済方法がまずありきで、それを実現するために逆算で損益計画を作る。この結果、右肩上がりの実現可能性の低い計画ができることになる。これでは当然のことですが、損益は下振れしますし、その結果、返済条件も計画とは変更することになります。こうなると、銀行側の印象は非常に悪くなります。(元々は銀行都合の返済条件がその原因になっているのですけどね)逆に言うと、多少損益が計画より下振れしたとしても、返済条件が計画と変更なければ銀行は思ったより何も言ってきません。 

 

余談ですが、上記から、計画策定支援の専門家とモニタリング支援の専門家は同じ方が非常に都合が良いというのはお分かりかと思います。 

 

不安にさせないという視点 

 さて、ここからが本題です。モニタリング中、バンクミーティングは定期的に開催されるでしょうし、会議を開かないでも報告資料は毎月のように提出することになると思います。ここで大切なのは、ただの数値や施策の出来不出来をそのまま報告するのではなく、銀行を不安にさせないという視点を持ってほしいということです。 

 

実績が計画より下振れするのは仕方ありません。計画策定時、どんなに精度を高めたとしても、下振れの可能性は消えません。計画策定時には想像もできないようなことがたいていの場合に起こるからです。しかし、誠実な経営者であればあるほど、下振れは自分の責任のように報告するケースを多々見かけますが、これは逆効果です。銀行側は、この経営者で大丈夫かなと不安になってしまいます。 

 

ではどのような報告であれば安心できるのかというと、理由の把握と対策がきちんと書いてあることです。銀行側も、下振れしないとは考えていません。しかし、銀行側が困るのは、下振れがこのまま続き、資金繰りが一層厳しくなって返済条件が再度変更になることです。そのため、下振れの原因と対策を明確に示してあげれば、返済条件変更の必要がない限り、何も言ってこないことが多いです。銀行の担当者にとって大切なのは、追加の手続きがない限り、きちんと現在の数値の説明ができることだからです。 

 

隠すことが一番ダメ 

もう一つ、よくある失敗としては、都合の悪い情報を隠してしまうということです。実際にあった事例ですが、実績が大幅に下振れしていたものの、返済条件の見直しが行われなかったため、銀行側は何も言ってきませんでした。しかし、ついに資金繰りが耐えられなくなり、条件変更が必要になったのですが、計画を策定した時点から数年間の間に事業の中身も大幅に変わってしまっていたのです。経営者は銀行側から何も質問されなかったことを理由に、一切報告していませんでした。結局銀行側も背に腹は代えられないため条件変更をしぶしぶ飲みましたが、次回はおそらく乗り切れないでしょう。 

 

このように会社に不利な情報が出てしまった場合、逆に最初の方の段階でメイン行に相談すべきだったのです。経営者側の心理としては、貸し剥がしをされる恐怖から報告をためらうのだと思いますが、実際は逆です。メイン行として知らなかった振りはできないのです。つまり、望むか否かにかかわらず、経営者と一緒に対策を考えなければならない立場になってしまうのです。このあたりの間合いが会社側からは見えにくいことが多いと思います。 

 

あくまでモニタリングの目的は、会社の実態を報告するということを忘れないでください。

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