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本業支援はイベントではなく日常化

イベント的支援が増えている 

地域金融機関における金融仲介機能のベンチマークが続々と公表されている。この中には本業支援にかかるベンチマークとして商談会やマッチングの件数も含まれている。そのため、多くの金融機関において商談会に力を入れている。しかし、これらの方法による本業支援はイベント的なものであり、一過性である。本来的には継続的関与によって企業の真のニーズを掘り起こし、資金ニーズに結びつけて金融機関の収益に貢献させるべきである。では、単なるイベントによる支援の何が問題なのか。 

 

イベントの問題点 

イベントによる支援の問題点は、企業側の真のニーズを汲み取っていない可能性が高いということである。大体、イベントによる支援というのは、金融機関発でなされるものである。これは、ベンチマークとして公表したいことが背景にある。このあたりからして、企業が置いてけぼりになっている。そして、これを行う背景として、金融機関側の一方的な決めつけがある。例えば、商談会であれば、売上が増えて喜ばない企業はないだろう、すべての企業は売上を伸ばすために新しい取引先が増えるのは良いことだ、という思い込みだ。ほとんどの企業にとって新しい取引先が増え、売上が増加するのは当然望ましいことだ。しかし、中には得意先が増えることで既存の得意先へのフォローが回らない企業や、採算を考えないで取引し、逆に収益性が悪化する企業もある。このような個別事情も踏まえた上で、真にイベントによるメリットを考えて企業に声を変えるのであれば問題ないと思うが、現状では金融機関側の実績作りの側面が強く、効果的であるとは思えない。 

 

継続的関与は会社にとって意味があるか 

そのため、金融機関としてはイベントではなく、足しげく訪問に通うなどの継続的関与により企業の真のニーズを掘り起こすべきである。綺麗事に思われるだろうか。商談会のような具体的なメリットも見えにくい継続的関与が企業の収益に貢献すると思えるだろうか。この点については、金融機関としては朗報であろうが、行員が顧客のところに足繁く通い悩み事を聞くなど懸命に汗をかくことである程度の結果が出るということは、企業ヒアリングやアンケート調査で判明している。 

 

金融機関が外部公表用にわかりやすいベンチマークの数値を追い求めることは、それはそれで意義を認める。しかし、金融機関側の押し付けでは企業のモチベーションが上がらず、そのような状態では現場のモチベーションが下がり、優秀な人材がどんどん流出してしまう。そのため、金融機関としては地道な継続的関与が増えるような仕組みや風土を作るべきだし、行員の評価システムにも積極的に組み込むべきである。 

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